Columnas de Opinión

Ciclo de vida de las empresas

Los emprendimientos exitosos tienen un ciclo de vida, desde la concepción de la idea por parte del emprendedor hasta la madurez de la empresa, que abarca varias etapas o estadios. Tratándose de emprendimientos que nacen de una idea, la probabilidad de fracaso es alta en cada una de las etapas, y no todas las compañías logran llegar al estadio de madurez. Las empresas exitosas, denominadas de “alto potencial”, son aquellas que transitan airosamente cada una de las etapas y van consolidando su crecimiento y –generalmente- su expansión geográfica en un período de 5 a 10 años, dependiendo de la industria y el contexto.

Estas etapas pueden describirse así:

IDEA/CONCEPTO/DESARROLLO: Es el estadio inicial, en el que el emprendedor descubre una oportunidad -que surge de un problema, una necesidad o un “ customer pain”- concibe la idea de un producto o un servicio que solucione ese problema; diseña una “propuesta de valor” para ofrecer a sus clientes, creando una manera distinta de resolver ese problema o aún, en el caso de conceptos muy innovadores, crear un producto o servicio para el cual no existe aún un mercado, o sea: cubrir una necesidad que los propios consumidores no sabían que tenían. En esta etapa es probable que el emprendedor se dedique sólo a tiempo parcial al desarrollo de su idea, mientras investiga la existencia de soluciones similares, y valida la potencialidad de convertir su idea en un negocio exitoso.

START-UP: Es la etapa en la que se organiza y se lanza el emprendimiento. En primer lugar, se diseña el modelo de negocio a través del cual se consiguen y organizan los recursos necesarios para capturar valor en esa oportunidad detectada. Se crea el equipo inicial que, con distintas capacidades y background, tendrá a cargo el desarrollo del producto o servicio mediante un proceso de iteración continua con los potenciales clientes. Este es el proceso al que Steven Blank, en su libro The Four Steps to the  Epiphany, denomina el “Descubrimiento del Cliente” (Client Discovery). Una vez validada la viabilidad del producto y la existencia de un mercado, los emprendedores diseñarán su “modelo de ingresos”: la forma en que la propuesta de valor se traduce en ingresos a partir de un proceso de venta repetible en el tiempo, que finalmente se traducirá en ganancias para la empresa. Si suficientes clientes adoptan la solución propuesta por el emprendimiento, el modelo de ingresos probará ser exitoso y el emprendimiento evolucionará a la siguiente etapa. Esta es una etapa especialmente vulnerable y donde se produce la mayor tasa de fracaso.

EXPANSIÓN/CRECIMIENTO: La empresa adquiere nuevos clientes, que generan un aumento de sus ingresos, aunque el cash-flow generado pueda no ser suficiente para autosostener financieramente el proceso de crecimiento, por lo que la empresa deberá recurrir a inversores profesionales, externos a la empresa, que financien esta etapa de expansión. Las necesidades de capital de trabajo se incrementan para financiar esta etapa de crecimiento, ya sea para generar la infraestructura que permita producir el producto en la escala requerida, o para financiar las inversiones comerciales y de marketing que permitan sostener este crecimiento. En esta etapa del ciclo, la organización, que hasta entonces era manejada por el equipo fundador, comienza a tener que incorporar gerentes profesionales, especialmente en las áreas de marketing y ventas y consolidar su estructura organizacional. Este cambio genera, adicionalmente otras necesidades de financiación, para poder adquirir el talento requerido.

ALTO CRECIMIENTO: Para que el emprendimiento pueda, finalmente, convertirse en una empresa de alto potencial, el crecimiento de la etapa 3 debe acelerarse, a través del desarrollo de nuevos mercados, incluso en diferentes geografías, entrando la empresa así en una etapa de alto y rápido crecimiento, en el que sus ingresos aumentan a una tasa creciente, generando cash-flows positivos y utilidades. Esta es la etapa en que más capital es requerido para replicar el negocio en nuevos segmentos de clientes y en nuevos mercados.

MADUREZ: Finalmente, la empresa que ha superado exitosamente las etapas descriptas previamente, entra en un estadio de madurez, en el cual sus ventas y su cash-flow continúan creciendo, pero a tasas sustancialmente menores que las registradas durante el período de alto crecimiento.

*Con la colaboración de la licenciada Liliana Ferreiro